【実録】87歳の母が「家を売りたい」と言い出した日──高齢者の不動産売却で本当に大切なこと

■ はじめに：ある日、一本の電話から始まった

「もう歳だから、そろそろ施設に入ろう
と思うの」
そんな一言から、今回の相談は始まりま
した。

電話の主は87歳の女性。
静かな声でしたが、その奥に“何かを決
意した”ような響きがありました。

私はこれまで数多くの不動産売却に立ち
会ってきましたが、高齢の方のご相談
は、単なる売買の話ではない
──今回もまさにそうでした。

この記事では、実際に私が経験した“高
齢者の不動産売却相談”の一部始終を、
ストーリー形式でお伝えします。
どんな現場で、どんなことが起きるの
か。そして、そこから私たちが何を学べ
るのか。
ぜひ最後までお読みください。

初めてご自宅に伺った日、
そこは古くても丁寧に住み継がれてき
た、あたたかみのある住まいでした。

Mさん（仮名）はこう語りました。

「子どもたちにも心配かけてね…。
　もうひとり暮らしも限界。施設に
　移ろうと思ってるの」

家の中には滑り止めのシートや手すりが
あり、“安全に暮らそう”という工夫が
見てとれました。

でもその一方で、
「この家には、たくさんの思い出がある
のよ」
と、Mさんは何度もつぶやいていまし
た。

私は、売却という重い決断を下すために
はご家族の理解と同席が必要だと判断
し、「次回はご家族の方もご一緒に」と
ご提案しました。

Mさんは少し戸惑いつつも、「そうね、
話してみるわ」と快く応じてくれまし
た。

次回の面談には、長男の方が同席されま
した。
誠実で礼儀正しい方で、母親を気遣う様
子が印象的でした。

売却の流れ、必要な費用、相場などを
ご説明しましたが、Mさんの表情には、
次第に迷いがにじみ出てきました。

「私が決めていいことなんだけど…」
「でも…この家は私のすべてだったの
　よ」

──言葉に詰まるMさんを前に、ご家族
も私も、ただ静かに寄り添うことしかで
きませんでした。

ある日、Mさんから緊急の連絡が入りま
した。

「この家は私の名義なんだから、私が
　決める。契約したいの」

私はすぐに契約書類を持って再訪問。
Mさんはサインまで済ませ、あとは印鑑
を押すだけ…というタイミングで、電話
が鳴りました。

お嬢さんからの電話でした。

その後、Mさんはこう言いました。

「…娘に“まだ契約する時じゃない”
　って言われたから、今日は押さない
　わ」

あの瞬間、Mさんの“自分の意思”が、
ご家族の声に揺らいでしまったのです。

その後も、何度も「来てほしい」と電話
がありました。
しかし、「家族が揃っているときでなけ
れば話ができない」という条件付きでし
た。

Mさんの気持ちは日に日に揺れ動き、
その場その場で結論が変わってしまうよ
うな状況が続きました。

私たちはついに、こう伝えることにしま
した。

「このままでは、責任あるお手伝いが
　できません。今回はご縁がなかった
　ということで…」

この一件は、単なる売却相談ではありま
せんでした。
高齢者の不動産売却において本当に大切
なこと──それは、以下の3つだと実感
しています。

✅ 1. 本人の“真の意思”を見極め
　　　ること

「売りたい」と言っていても、それが本
心でないことがあります。
家族への遠慮、焦り、寂しさ…いろんな
感情が混ざっていることが多いのです。

✅ 2. 家族全体の“合意形成”が必須

名義は本人でも、実際の決断には家族
の理解と同意が不可欠です。
子ども世代の意見が真っ向からぶつかる
こともあります。

✅ 3. 不動産の取引以上に、“心の
　　　サポート”が求められる

契約書や手続きは「作業」ですが、その
前にあるのは「気持ちの整理」。
そこを支えられる存在であるかどうか
が、私たち専門家の真価です。

Mさんのように、住み慣れた家を手放す
という選択に向き合う高齢者は、今後ま
すます増えていくでしょう。

でもその決断は、思った以上に繊細で複
雑です。

だからこそ私たちは、不動産のプロとし
てだけでなく、人生の節目を支える“相
談者”としての姿勢を忘れてはならない
──そう感じたできごとでした。